社外の人との会話 商談（２）

お客様に商品の提案を行う（２）

◆好 感度、信頼度がアップする会話パターン ポイント

商品の提案を遠慮がちに言っては、信頼性に欠け相手を納得させるのは
難しくなります。
丁寧に、しかしはっきりと自信をもって伝えましょう。
当然ながら、相手からの疑問点や反対意見を出されます。
それに対する回答も、ある程度準備して臨むのも商談の工夫の
しどころです。

このような商談での重要ポイントは相手の言い分を否定しないこと。
あくまで、相手の意見を丁寧に聞いたうえで、なぜこの提案を
するのかを客観的に説明していきましょう。
もちろん、数字的データなどを提示すると、その信頼性は
一段と高まります。

◆会 話が続かないNGフレーズ

お客様の、「高い」、「予算オーバー」との意見にたいし

「高くはございません。」と否定する言葉。
相手の意見を否定することにより、そこから前に進みづらくなります。
製品に対する金銭感覚は、人それぞれですのでまずは相手の意見をよく
聞いてあげることからはじめましょう。

◆最 初に提案理由を含めて伝える会話パターン

「お客様のご要望でした費用対効果という点を考えまして、
◆案をこ提案することにいたしました。」

最初に提案理由を述べることで､相手の希望や条件を充分に
考慮し、綿密にシミュレーションをして提案をおこなったことを
アピールするフレーズです。

お客様 の、「高い」、「予算オーバー」との意見にたいし

①「良いお品は、愛着もわき長くえることになりますので結局はお得かと。」

②「長くお使いになることをお考えになれば、結局はお得だと思います。

などは、｢高い」という答えにたいし、商品の付加価値を説明し説得するフレーズです。
相手の二ーズや、関心に合わせた説得の言葉を考えましょう。

充分な経済余裕がありながら、「高い」と答えるお客様へのフレーズ

「◆◆様であれば、やはり良いものをお奨めしたいと思いました。」
あきらかに充分な経済力がありながら、｢高い｣と言ってくる人もすくなからずいます｡
そういう人には、商品力をアピールするより、
「◆◆様であればこのクラスの製品をお持ちで当然です」などと、相手の自尊心を
くすぐる言葉も効果的です。

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投稿者 on 2012年07月13日 09:13

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