営業のコツ 相手の話を聞くことに集中する習慣を身につける

■営業のコツ

●まずは、相手の話を聞くことに集中する習慣を身につけよう

トップセールスマンになった人の発行した書籍を読んでみると、どの本も
トップセールスになるために、特別の会話術を必要としなかったことに
気づかされます。

そればかりか、トップセールスマンのほとんどが、自分はどちらかというと
口下手で、話もそんなにするほうではなかったという事実にもう一度驚きます。

しかし、これはまったく本当であり営業に特別な話術は必要ありません。

信頼される営業マンになるコツその１は

【相手の話をよく聞いて、顧客が求める情報を探し出す】

よく、顧客との会話で、相手を納得させようとするあまり、つい一方的に
話してしまうことがありませんか。しかし、それは本当に顧客がこちらに
求めている情報なのかを考えてみましょう。

顧客から、コンタクトがあり喜び勇んでカタログを片手に訪問したところ
結果は、とぼとぼと帰路についた。こういう経験を何度も味わいながら一人前の
営業マンになっていくのかもしれませんが、一人前になる期間は、別に長く
なくてもいいのではありませんか。

この、とぼとぼと帰路についた原因が自分になかったかどうか。
まずは、相手の話を十分に聞いたのでしょうか。まずは聞くのが先決です。

じっくりと、相手の話を聞くことにより、相手がこちらに何を望んでいるのかを
知りましょう。

たとえば、値段一途の人に、とくとくと製品の優秀さを述べても時間のむだに
なると思いませんか。

並べれば、並べるほど、顧客のイライラはつのり
「俺が知りたいのは、製品の能書きじゃない。いくらで買えるかだ！」という
結果になりかねません。

値引きが希望なのか、それとも、サポートの充実を求めているのか。
本当に期待に応えられるものなら多少の出費は覚悟しているのか、この一回だけの
つきあいで終わらせるつもりなのか、長い取引に結びつきそうなのか。

とにかく一対一の場でも、人数の大勢いる場でも、まず聞くことに集中する習慣を
つけると、さまざまな発見と匂いを嗅ぎつけられるはずなのです。