営業のコツ 目次
営業のコツ 商品の自慢はしても、自分の自慢は禁物｜
営業のコツ 競合他社・競合製品の悪口は絶対に言わない｜
営業のコツ 相手の話を聞くことに集中する習慣を身につける｜
営業のコツ 一覧
営業のコツ 商品の自慢はしても、自分の自慢は禁物
■営業のコツ●商品の自慢はしても、自分の自慢は禁物
自社取扱商品、自社製造製品の営業は、営業マンの使命です。
営業する場合、商品の長所を次々に並べて、ここが前のモデル
から改良された点、そしてこの部分は、今回取り入れらた独自の
特許部分など、宣伝に努めるのは大いにすべきことです。
しかし、ここで気をつけたいことは
信頼される営業のコツその3
【商品の自慢はしてもいいが、自分の自慢はしない】
ことです。
どれだけ信頼のおける製品か、こんなに好評を得ている製品だと
いうことを伝えたいために、それを営業している自分まで売り込む
行為がなかったかどうか。
これは常に気をつけたい重要項目です。
最初は、謙虚に｢私はこの商品に惚れ込んでいます。自信をもって
お奨めします。」と、説明しているうちは良いが、次第に
「今月は、これだけ販売できた製品です。やったかいがありました。」
的な言葉をいったことはありませんか。
そうやって売り上げの成績を伸ばしてきた自分の自慢話に変わって
しまったりするのは、とても危険なことです。
慢心は、すぐに相手に気づかれやすいものだと心得ましょう。
営業は、製品より先に自分を売り込めといわれていますが、それは
実績を誇ったり、会社での地位を自慢するのではなく、自信の人柄を
認めてもらいなさいということ。
だとすれば、慢心はいましめなくてはならない行為です。
こういったことをわきまえていくうちに、自分独自の会話術というものが
徐々に身についてきます。
営業のコツ 競合他社・競合製品の悪口は絶対に言わない
■営業のコツ●競合他社・競合製品の悪口は絶対に言わない
現在は、顧客が購入したい製品の情報は、ほとんどインターネットで
調べることが可能です。製品Ａには、必ずといっていいほど性能の
似かよった製品Ｂ、製品Ｃが存在します。
しかし、顧客は本当に購入したい場合、やはり目をつけた営業マンから
実際にその性能比較を聞いて決断したいものです。
そのため、営業マンは一生懸命、性能比較表を作成して顧客を訪問して
いくわけです。
しかし、ここで絶対犯してはならないタブーがあります。それは
信頼される営業マンになるコツその２
【競合他社・競合製品の悪口は絶対に言わない】
ことです。
商品の売り込みや説明で、競合する他社の製品と、自分の会社の製品を
比較し、説明しなければならない機会は多い。
そのとき、自社の製品の長所をいうために、他社のものとはここが違う。
この部分の能力は、わが社が勝っているというような比較説明は当然
許されます。
商品そのものの、優秀性を並べていかなければ、営業とはなりませんから。
しかし、そのとき絶対に気をつけたいのは、商品を比較するだけでなく
メーカーや営業社員まで比較してしまうことです。
自分のＰＲしている製品メーカーのほうが、競合他社より歴史が古いとか
資本金が多いなどなど。それでも足りず、場げ句の果てには、競合他社の
セールスマンＣ君は、どこそこのお客様にたいしてこのようなミスを犯して
しまいましたなどの悪口など。
たとえ、それが事実で、自分も知っていたとして、相手がこちらに尋ねた
場合は、「いえ、まったく知りませんでした。」と別な話題にいくよう話を
そらしてもいいと考えましょう。
いくら、いい商品が欲しいと考えている相手でも、他社の悪口を口にする
ような人物は、｢モラルがない、信用できない｣として逆に不信感を買うことに
なると思って間違いありません。
これでは、せっかくの営業努力も、けっきょくは、天に唾するような行為となり
自分の評価と会社の評価を落とす結果にしかならないと強く胸に刻んで
おきましょう。
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営業のコツ 相手の話を聞くことに集中する習慣を身につける
■営業のコツ●まずは、相手の話を聞くことに集中する習慣を身につけよう
トップセールスマンになった人の発行した書籍を読んでみると、どの本も
トップセールスになるために、特別の会話術を必要としなかったことに
気づかされます。
そればかりか、トップセールスマンのほとんどが、自分はどちらかというと
口下手で、話もそんなにするほうではなかったという事実にもう一度驚きます。
しかし、これはまったく本当であり営業に特別な話術は必要ありません。
信頼される営業マンになるコツその１は
【相手の話をよく聞いて、顧客が求める情報を探し出す】
よく、顧客との会話で、相手を納得させようとするあまり、つい一方的に
話してしまうことがありませんか。しかし、それは本当に顧客がこちらに
求めている情報なのかを考えてみましょう。
顧客から、コンタクトがあり喜び勇んでカタログを片手に訪問したところ
結果は、とぼとぼと帰路についた。こういう経験を何度も味わいながら一人前の
営業マンになっていくのかもしれませんが、一人前になる期間は、別に長く
なくてもいいのではありませんか。
この、とぼとぼと帰路についた原因が自分になかったかどうか。
まずは、相手の話を十分に聞いたのでしょうか。まずは聞くのが先決です。
じっくりと、相手の話を聞くことにより、相手がこちらに何を望んでいるのかを
知りましょう。
たとえば、値段一途の人に、とくとくと製品の優秀さを述べても時間のむだに
なると思いませんか。
並べれば、並べるほど、顧客のイライラはつのり
「俺が知りたいのは、製品の能書きじゃない。いくらで買えるかだ！」という
結果になりかねません。
値引きが希望なのか、それとも、サポートの充実を求めているのか。
本当に期待に応えられるものなら多少の出費は覚悟しているのか、この一回だけの
つきあいで終わらせるつもりなのか、長い取引に結びつきそうなのか。
とにかく一対一の場でも、人数の大勢いる場でも、まず聞くことに集中する習慣を
つけると、さまざまな発見と匂いを嗅ぎつけられるはずなのです。
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